{"id":6096,"date":"2020-09-23T11:15:50","date_gmt":"2020-09-23T09:15:50","guid":{"rendered":"https:\/\/seekandhit.com\/?p=6096"},"modified":"2020-09-23T11:15:50","modified_gmt":"2020-09-23T09:15:50","slug":"utjecaj-besplatne-dostave-na-online-prodaju","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/seekandhit.com\/hr\/tracking\/utjecaj-besplatne-dostave-na-online-prodaju\/","title":{"rendered":"Utjecaj besplatne dostave na online prodaju"},"content":{"rendered":"\n


\u0160to besplatna dostava zna\u010di za kupca?<\/strong><\/p>\n\n\n\n


Kupci su sve kompleksniji, \u017eele od Vas izvu\u0107i maksimum za svoj novac i u nizu web shopova koji nude isti proizvod po istoj cijeni, tra\u017eit \u0107e gdje mogu dobiti nekakvu dodanu vrijednost.
<\/p>\n\n\n\n

Ponudite kupcima besplatnu dostavu i vjerojatnost da \u0107e Vam se pove\u0107ati prodaja je 100% (naravno ovisno o proizvodu kojeg prodajete). Nitko ne \u017eeli pla\u0107ati dodatnih 30-40-50 kn na dostavu, osim ako nije rije\u010d o nekom \u010dudnom feti\u0161u ? (ne osu\u0111ujemo) ili ukoliko pla\u0107anjem kupac dobija nekakvu izvanrednu uslugu (npr. dostava sljede\u0107i dan). Zapravo, prema raznim istra\u017eivanjima jedan od glavnih razloga napu\u0161tanja ko\u0161arice je cijena dostave koju korisnici moraju platiti. Ukoliko postoji prag za besplatnu dostavu, kupci su radije spremni dodati dodatni proizvod u ko\u0161aricu kako bi ostvarili besplatnu dostavu, nego platiti dodatni iznos za dostavu.

\u0160to besplatna dostava zna\u010di za web shopove?
<\/strong>
Besplatna dostava za web shopove zna\u010di (najvjerojatnije) pove\u0107anje conversion ratea<\/em> (u nastavku CVR) odnosno prodaje. Pogledajte na primjeru jednog web shopa \u0161to se doga\u0111a kada se uvede besplatna dostava na za sve narud\u017ebe (slika 1). Krajem mjeseca web shop je uveo 4 dana besplatne dostave za sve narud\u017ebe (do kraja tog mjeseca). Ve\u0107 prvi dan besplatne dostave vidi se pove\u0107anje CVR-a na 3.88% (sa nekakvih prosje\u010dnih 2%) i broja transakcija, nakon \u010dega slijedi blagi pad i onda posljedni dan besplatne dostave, CVR raste na 5.03% (u prosjeku svaki dvadeseti posjetitelj web shopa je napravio transakciju!).<\/p>\n\n\n\n


<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Slika 1: Google Analytics podaci u periodu besplatne dostave<\/em>
<\/p>\n\n\n\n


Naravno, nije sve crno ili bijelo! Ima tu i ne\u0161to sivoga ? . Besplatna dostava za web shopove zna\u010di i dodatne tro\u0161kove; web shopovi se odri\u010du dijela profita budu\u0107i da isti umjesto kupaca financiraju dostavu. Drugim rije\u010dima politika besplatne dostave bi trebala biti dobro izbalansirana; s jedne strane mo\u017ee pove\u0107ati prodaju i dati dodatni Unique Selling Point<\/em> (USP) kupcu, a druge strane mo\u017ee zna\u010diti i smanjenje profita po jedinici proizvoda. Odnosno besplatna dostava ne mora biti nu\u017eno profitabilna. Pogledajmo na pojednostavljenom primjeru:<\/p>\n\n\n\n

  • Bez besplatne dostave web shop proda 10 jedinica proizvoda i na svakoj jedinici zaradi po 8 kn. Ukupna zarada je 80 kn.<\/li>
  • Tijekom besplatne dostave web shop proda 15 jedinica proizvoda i na svakoj jedinici zaradi po 5 kn. Ako pretpostavimo da web shop snosi cijele tro\u0161kove besplatne dostave i da su isti 3 kn po jedini proizvoda, ukupna zarada je 75 kn.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
    <\/div>\n\n\n\n

    Kako je ve\u0107 spomenuto ovo je skroz pojednostavljeni primjer i besplatna dostava je ne\u0161to \u0161to bi svaki web shop za sebe trebao testirati. Neke od opcija besplatne dostave su:<\/p>\n\n\n\n

    • Besplatna dostava na sve proizvode web shopa <\/strong>\u00a0– primjer ovakvog web shopa je namje\u0161taj.hr. Ovaj web shop ima vlastitu dostavnu slu\u017ebu i na ovaj na\u010din mogu smanjiti interne tro\u0161kove dostave.<\/li>
    • Besplatna dostava iznad odre\u0111enog praga<\/strong> – uvjeti dostave koje ima ve\u0107ina web shopova. Jako sli\u010dna opcija ovoj je besplatna dostava na ne\u0161to skuplje proizvode, odnosno na proizvode gdje je mar\u017ea ne\u0161to ve\u0107a.<\/li>
    • Besplatna dostava za odre\u0111ene gradove<\/strong><\/li>
    • Financiranje dijela besplatne dostave<\/strong> – nije rije\u010d o potpunoj besplatnoj dostavi, ali web shopovi financiraju dio dostave i na ovaj na\u010din smanjuju tro\u0161ak ukupne dostave za kupca.<\/li>
    • Besplatna dostava do odre\u0111enog datuma<\/strong> – u gornjem primjeru vidljiva je jedna takva situacija gdje je web shop do kraja mjeseca uveo besplatnu dostavu. Ovo je zgodna taktika za akviziciju\u00a0 novih kupaca koji do sada nisu naru\u010divali u Va\u0161em web shopu, a na ovaj na\u010din ih mo\u017eete potaknuti da isprobaju \u010dari Va\u0161eg web shopa i postanu stalni kupci. Primjerice, bilo bi zanimljivo testirati da li nekoliko dana besplatna dostava bolje prolazi krajem mjeseca ili sredinom mjeseca kada ve\u0107ina korisnika prima pla\u0107e.<\/li>
    • Besplatna dostava kao limitirana ponuda<\/strong> – primjerice web shop osigurava besplatnu dostavu za prvih 50 kupaca web shopa.<\/li>
    • In store pick up<\/strong> – situacija u kojoj web shop ima i fizi\u010dku trgovinu i gdje je mogu\u0107e naru\u010diti online, a besplatno preuzeti u trgovini. Kupac na ovaj na\u010din nema tro\u0161ka dostave (dodu\u0161e ima druge tro\u0161kove poput vremena potrebno za odlazak u fizi\u010dku trgovinu. S druge strane, fizi\u010dke trgovine ne moraju dr\u017eati sve proizvode u trgovini.<\/li>
    • Besplatna dostava za loyalty \u010dlanove<\/strong> – primjerice osigurati lifetime besplatnu za TOP 50 kupaca bez obzira na iznos ko\u0161arice koji naru\u010de. Sli\u010dna situacija je u kojoj web shop \u017eeli pove\u0107ati bazu newsletter pretplatnika i za svaku registraciju na newsletter nudi besplatnu dostavu za 1 kupovinu u web shopu.

      <\/li><\/ul>\n\n\n\n

      Kako ogla\u0161avati besplatnu dostavu?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

      <\/p>\n\n\n\n

      Osim \u0161to \u0107ete u svoj web shop u headeru svakog pagea postaviti obavijest da je dostava besplatna, poslati newsletter korisnicima koje imate u bazi i organski komunicirati na dru\u0161tvenim mre\u017eama, ukoliko koristite i druge, pla\u0107ene kanale i tu imate prostora prilagodit komunikaciju. Rezultati ispod temelje se na situaciji u kojoj je klijent uveo besplatnu dostavu za sve narud\u017ebe do odre\u0111enog datuma.
      <\/p>\n\n\n\n

      <\/p>\n\n\n\n

      <\/div>\n\n\n\n

      <\/p>\n\n\n\n

      Google search oglasi<\/strong><\/h4>\n\n\n\n

      Prilagoditi search oglase!!! U \u201cmoru\u201d oglasa unutar SERPa, gdje vi\u0161e manje svi koriste sli\u010dne poruke i gdje su organski rezultati sve vi\u0161e potisnuti prema dnu stranice, USP kao besplatna dostava je jak trigger za kupovinu i svakako vrijedi prilagoditi oglase (slika 2). <\/p>\n\n\n\n


      <\/h3>\n\n\n\n

      Slika 2: Prilago\u0111eni Google Search oglas za besplatnu dostavu<\/em><\/p>\n\n\n\n

      <\/div>\n\n\n\n

      Sa prilagodbom search oglasa mogu\u0107e je oti\u0107i i korak dalje kroz countdown funkciju. Na ovaj na\u010din kroz headline oglasa korisniku se odbrojava vrijeme preostalo za besplatnu dostavu pa \u0107e u oglasu biti komunicirano npr. \u201cBesplatna dostava jo\u0161 2 dana\u201d<\/em> ili \u201cBesplatna dostava jo\u0161 2 sata\u201c<\/em> i kod korisnika stvaramo osje\u0107aj \u017eurnosti (slika 3). Sa countdown oglasima treba biti oprezan, npr. Postaviti countdown oglase koji \u0107e odbrojavati \u201cBesplatna dostava jo\u0161 99 dana\u201d <\/em>mo\u017eda nema previ\u0161e smisla jer bi u glavama korisnika moglo biti \u201cOk, imam jo\u0161 tri mjeseca da besplatno naru\u010dim\u201d i onda u me\u0111uvremenu zaboravi ili shvati da mu proizvod uop\u0107e i ne treba (\u0161to mi se i osobno doga\u0111a).<\/p>\n\n\n\n

      <\/div>\n\n\n\n

      <\/h3>\n\n\n\n

      Slika 3: Countdown varijanta search oglasa<\/em><\/p>\n\n\n\n

      <\/div>\n\n\n\n

      Rezultati prilagodbe search oglasa prikazani su ispod (slika 4a). Vidljivo je da s aktivacijom besplatne dostave i prilagodbom oglasa CVR i broj konverzija po\u010dinju rasti dok s aktivacijom countdown oglasa (posljednja 2 dana besplatne dostave) CVR i broj konverzija rastu ubrzano. Tako\u0111er, vidljivo je da je aktivacija besplatne dostave imala pozitivan efekt na tro\u0161ak po kupovini i povrat iz kampanja; tro\u0161ak po kupovini (Cost \/ conv.<\/em>) se smanjio dok je povrat iz kampanja (Conv. value \/ cost<\/em> ) ubrzano raste (slika 4b).
      <\/p>\n\n\n\n


      Pitanje koje se ovdje postavlja bi li svakako imali ovakve rezultate i da nismo prilago\u0111avali oglase i na taj na\u010din sa\u010duvali ne\u0161to radnog vremena (ipak rezultati najvi\u0161e ovise o ponudi web shopa), MO\u017dDA, ali s obzirom na va\u017ean USP nismo htjeli riskirati – ova \u010dinjenica svakako ostavlja prostora za daljni test.<\/p>\n\n\n\n

      <\/div>\n\n\n\n


      Slika 4a: Rezultati prilago\u0111enih oglasa za besplatnu dostavu
      <\/em>
      <\/p>\n\n\n\n

      \"\"<\/figure>\n\n\n\n

      Slika 4b: Rezultati prilago\u0111enih oglasa za besplatnu dostavu<\/em><\/p>\n\n\n\n


      Remarketing oglasi<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
      <\/div>\n\n\n\n

      Osim prilagodbe search oglasa svakako se isplati prilagoditi i remarketing oglase kako bi obavijestili posjetitelje da imate besplatnu dostavu i motivirali ih da se vrate u Va\u0161 web shop i konvertiraju. Rezultate remarketing kampanja nezahvalno je promatrati direktno (gledaju\u0107i samo Google Analytics last non direct click<\/em>). Korisnici \u0107e pretra\u017eivati na jednom ure\u0111aju, a konvertirati na drugom, poslati \u0107e link web shopa svom prijatelju ili \u0107e kliknuti na remarketing oglas dodati proizvod koji ve\u0107 dugo vremena pikiraju u ko\u0161aricu i onda kasnije pretra\u017eivati brand Va\u0161eg web shopa. Stoga svakako preporu\u010damo da zagrebete malo vi\u0161e ispod povr\u0161ine direktnih rezultata i poku\u0161ate promatrati na koji na\u010din remarketing indirektno doprinosi kupovinama u web shopu. <\/p>\n\n\n\n

      Pogledajte situaciju u kojoj je aktivirana besplatna dostava (slika 5). Gledaju\u0107i direktne rezultate kratkoro\u010dni trend je takav da broj konverzija za vrijeme besplatne dostave ne samo da nije rastao ve\u0107 je u blagom padu. Me\u0111utim, ukoliko se promatra cijelo sudjelovanje remarketinga vidi se jasno pove\u0107anje u odnosu na period bez besplatne dostave (slika 6). Istina, rije\u010d je o pove\u0107anju od nekoliko transakcija, ali bez obzira na navedeno, svakako je dobar indikator da se isplati potruditi i prilagoditi remarketing oglase.<\/p>\n\n\n\n

      \"\"<\/figure>\n\n\n\n

      Slika 5: Direktni rezultati Google remarketing oglasa<\/em><\/p>\n\n\n\n

      \"\"<\/figure>\n\n\n\n

      Slika 6: Indirektni rezultati Google remarketing oglasa u periodu besplatne dostave<\/em><\/p>\n\n\n\n

      <\/p>\n\n\n\n

      <\/div>\n\n\n\n

      Ukoliko pogledate rezultate Facebook\/Instagram remarketing kampanja, vidjet \u0107ete da su povrati iz kampanja visoki, dok je tro\u0161ak po kupovini prili\u010dno nizak (slika 7). Neke od ideja koja mo\u017eete iskoristiti kroz FB remarketing (ali i Google) je informiranje lojalnih korisnika (slika 8) da imate besplatnu dostavu ili ohrabriti korisnike koji su dodali proizvod u ko\u0161aricu, a nisu konvertirali, da konvertiraju. U tim situacijama tro\u0161ak po kupovini jo\u0161 je ni\u017ei, a povrat ve\u0107i.

      <\/p>\n\n\n\n

      \"\"<\/figure>\n\n\n\n

      Slika 7: Rezultati Facebook\/Instagram remarketing kampanja<\/em><\/p>\n\n\n\n

      <\/h2>\n\n\n\n

      Slika 8: Rezultati Facebook\/Instagram remarketing kampanja kod lojalnih korisnika<\/em><\/p>\n\n\n\n

      <\/div>\n\n\n\n

      Targeting cold usera<\/strong>
      <\/h3>\n\n\n\n
      <\/div>\n\n\n\n

      Osim prilagodbe search i remarketing oglasa, besplatnu dostavu mo\u017eete iskoristiti kao priliku za akviziciju novih korisnika Va\u0161eg web shopa (slika 9). Tro\u0161kovi po kupovini kod takvih usera ne\u0161to su ve\u0107i, a povrati manji, no s obzirom da se radi o korisnicima koji nisu koristili Va\u0161 web shop (ili koji ga nisu u novije vrijeme koristili) i ukoliko uzmete u obzir da bi takvi korisnici mogli postati redoviti korisnici Va\u0161eg web shopa (odnosno uzmete u obzir Customer lifetime value<\/em>), isplati se prihvatiti i ne\u0161to ve\u0107i tro\u0161ak po konverziji i ne\u0161to manje povrate.



      <\/p>\n\n\n\n

      Slika 9: Rezultati targetinga cold usera<\/em><\/p>\n\n\n\n

      <\/div>\n\n\n\n

      Zaklju\u010dak<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
      <\/div>\n\n\n\n

      Besplatna dostava jedna je od krucijalnih USP-ova kojom se web shopovi mogu istaknuti pred konkurencijom i pove\u0107ati online prodaju. Ali, nije sve crno ili bijelo. S jedne strane besplatna dostava mo\u017ee web shopovima pove\u0107ati prodaju, a s druge strane ne mora nu\u017eno biti profitabilna. Prilagodba oglasa kod besplatne dostave tako\u0111er zna\u010di puno bolje rezultate; ve\u0107u stopu konverzije, ve\u0107i broj transakcija, bolji povrat, ni\u017ei tro\u0161ak po konverziji. Me\u0111utim, postavlja se pitanje bi li rezultati ogla\u0161avanja bili identi\u010dni i bez prilagodbe kampanja odnosno oglasa. Mi nismo htjeli riskirati ? no svakako ostavlja prostora za jedan od budu\u0107ih testova.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      \u0160to besplatna dostava zna\u010di za kupca? Kupci su sve kompleksniji, \u017eele od Vas izvu\u0107i maksimum za svoj novac i u nizu web shopova koji nude isti proizvod po istoj cijeni, tra\u017eit \u0107e gdje mogu dobiti nekakvu dodanu vrijednost. Ponudite kupcima besplatnu dostavu i vjerojatnost da \u0107e Vam se pove\u0107ati prodaja je 100% (naravno ovisno o […]<\/p>\n","protected":false},"author":14,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[66],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/seekandhit.com\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6096"}],"collection":[{"href":"https:\/\/seekandhit.com\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/seekandhit.com\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/seekandhit.com\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/14"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/seekandhit.com\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=6096"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/seekandhit.com\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6096\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/seekandhit.com\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=6096"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/seekandhit.com\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=6096"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/seekandhit.com\/hr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=6096"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}